重点集中战略也包含一些风险,如众多的竞争者可能找到更有效的方式,在服务于狭窄的目标市场方面,超过实施重点集中战略的企业;用户的需求和偏好从重点集中企业的特定产品转移到一般产品等。这些会导致重点集中战略丧失效力。
大量事实表明,成功的企业往往是那些善于根据不同的环境特点和自身状况,合理选择正确的发展战略的企业,但任何一个企业都没有必要,也不应该同时采取上述各种战略,这样反而什么也干不好。
三、价值创新战略
从根本上讲,价值创新战略并不是基于竞争对手分析基础上的竞争战略,而是基于对顾客价值分析基础上的战略。我们可以从价值创新战略与传统战略逻辑的比较中(见表2-1),归纳出价值创新战略的特点:
(一)价值创新战略并不拘于所在产业的条件
传统战略是以企业所在的产业为基础而制订的,而价值创新战略以价值为导向,它可以突破产业的制约。许多公司认为企业的条件是先天的,是受所在产业的制约的,而价值创新战略则追求突发奇想和价值的增长,不受所在产业的制约。企业应该不断地问自己,企业所提供的产品和服务处于顾客整个地解决方案链的什么地位,应该怎样通过整个方案链寻求解决购买者的主要问题,企业不应拘泥于本行业所定义的应该做什么和不应该做什么的限制。
(二)价值创新战略是超越竞争的战略
传统战略的焦点是在竞争中居于领先地位。为此,传统战略与竞争对手比较优势、劣势,并注重建立自己的优势。而价值创新战略的出发点则不关心如何战胜或打败竞争对手,而是以为顾客价值系统提供价值增值为目标。虽然,价值创新者密切注意对手,但是从不把竞争对手的行为当作自己行为的基准,也并不为赢得竞争而刻意建立优势,他们将其资源用以发现和提供全新的价值来源。价值创新战略考虑顾客的整个价值系统,它适应顾客评判价值的复杂标准,并通过精心设计的价值创新活动实现超越竞争。
(三)价值创新战略不拘于资产和能力的制约
传统战略根据企业现有的资产和能力来评价商业机会,根据现有的条件来选择最适合企业做的。而价值创新战略在评估商业机会时并不拘于现有的资产和能力,也不受当时的条件所约束,当然,并非价值创新战略从不利用现存的资产和能力,而是更重视深入地理解顾客的价值所在以及如何变化,并依据其理解去考虑如果重新开始,将会有怎样的结果?
(四)价值创新战略将顾客纳入到战略制订的过程中
企业遵循价值创新的竞争战略逻辑来制订和贯彻自己的竞争战略时,首先是从研究顾客的需求特征开始的,企业应把对顾客需求的一般性分析具体到进行价值属性分析,根据价值属性分析的结论来进行产品属性定位。
价值创新战略要求对顾客有完整的、战略性的理解,它更关心顾客的共性。传统战略通过市场细分和营销手段来保持和扩大其顾客群,它关注顾客评价的差异,用更完善的定制产品来满足某种特殊需求。而价值创新战略则采用不同的逻辑,它在顾客所关心的特性中寻求有效的共性,而非关注顾客之间的差异,认为只要绝大多数人能够得到可观的价值增值,就会放弃差异。虽然这可能放弃一些原有的顾客,但却能够赢得大多数顾客。
重点集中战略也包含一些风险,如众多的竞争者可能找到更有效的方式,在服务于狭窄的目标市场方面,超过实施重点集中战略的企业;用户的需求和偏好从重点集中企业的特定产品转移到一般产品等。这些会导致重点集中战略丧失效力。
大量事实表明,成功的企业往往是那些善于根据不同的环境特点和自身状况,合理选择正确的发展战略的企业,但任何一个企业都没有必要,也不应该同时采取上述各种战略,这样反而什么也干不好。
三、价值创新战略
从根本上讲,价值创新战略并不是基于竞争对手分析基础上的竞争战略,而是基于对顾客价值分析基础上的战略。我们可以从价值创新战略与传统战略逻辑的比较中(见表2-1),归纳出价值创新战略的特点:
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战略的5个维度
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传统战略逻辑
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价值创新战略逻辑
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产业假设
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产业条件已经给定
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产业条件可以改变
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战略重点
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一个公司应该培养竞争优势,其目标是在竞争中获胜
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竞争不是基准,一个公司应该在价值上追求领先以主导市场的发展
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顾客
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一个公司应该通过进一步的市场分割和营销手段来保持和扩大其顾客群。它关注顾客评价的差异
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一个价值创新者的目标是赢得大多数顾客,并愿意为此放弃一些原有的顾客。它注重顾客评价的基本共同点
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资产与能力
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一个公司应该调节其现有的资产和负债
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一个公司一定不能受其过去的约束。它必须问自己,如果要开始创新应该怎么办?
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提供的产品和服务
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产业的传统界限决定了一个
公司提供的产品和服务,公司
的目标是使其提供的产品和
服务的价值最大化
|
一个价值创新者根据顾客的要求来考虑其
提供的产品和服务,即使这样做可能会使公
司超越其产业的传统界限
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表2-1 价值创新战略与传统战略的逻辑比较
(一)价值创新战略并不拘于所在产业的条件
传统战略是以企业所在的产业为基础而制订的,而价值创新战略以价值为导向,它可以突破产业的制约。许多公司认为企业的条件是先天的,是受所在产业的制约的,而价值创新战略则追求突发奇想和价值的增长,不受所在产业的制约。企业应该不断地问自己,企业所提供的产品和服务处于顾客整个地解决方案链的什么地位,应该怎样通过整个方案链寻求解决购买者的主要问题,企业不应拘泥于本行业所定义的应该做什么和不应该做什么的限制。
(二)价值创新战略是超越竞争的战略
传统战略的焦点是在竞争中居于领先地位。为此,传统战略与竞争对手比较优势、劣势,并注重建立自己的优势。而价值创新战略的出发点则不关心如何战胜或打败竞争对手,而是以为顾客价值系统提供价值增值为目标。虽然,价值创新者密切注意对手,但是从不把竞争对手的行为当作自己行为的基准,也并不为赢得竞争而刻意建立优势,他们将其资源用以发现和提供全新的价值来源。价值创新战略考虑顾客的整个价值系统,它适应顾客评判价值的复杂标准,并通过精心设计的价值创新活动实现超越竞争。
(三)价值创新战略不拘于资产和能力的制约
传统战略根据企业现有的资产和能力来评价商业机会,根据现有的条件来选择最适合企业做的。而价值创新战略在评估商业机会时并不拘于现有的资产和能力,也不受当时的条件所约束,当然,并非价值创新战略从不利用现存的资产和能力,而是更重视深入地理解顾客的价值所在以及如何变化,并依据其理解去考虑如果重新开始,将会有怎样的结果?
(四)价值创新战略将顾客纳入到战略制订的过程中
企业遵循价值创新的竞争战略逻辑来制订和贯彻自己的竞争战略时,首先是从研究顾客的需求特征开始的,企业应把对顾客需求的一般性分析具体到进行价值属性分析,根据价值属性分析的结论来进行产品属性定位。
价值创新战略要求对顾客有完整的、战略性的理解,它更关心顾客的共性。传统战略通过市场细分和营销手段来保持和扩大其顾客群,它关注顾客评价的差异,用更完善的定制产品来满足某种特殊需求。而价值创新战略则采用不同的逻辑,它在顾客所关心的特性中寻求有效的共性,而非关注顾客之间的差异,认为只要绝大多数人能够得到可观的价值增值,就会放弃差异。虽然这可能放弃一些原有的顾客,但却能够赢得大多数顾客。